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建材下乡撬动湖南涂料市场亿元商机

2010年05月19日

【中国涂料资讯】2009年，各涂料品牌大举进攻县乡镇市场，美涂士、巴德士、嘉宝莉表现不俗，汇通、沙漠绿洲后击薄发。涂料作为建材的一个重要组成部分，在农村建筑装修中有着巨大的需求潜力。现在涂料行业的销售络正在向乡镇一级下沉，从这个角度来讲，涂料行业与建材下乡的定位方向是相契合的。建材下乡大约能带动室内装饰消费产值1000亿元，涂料行业能够占到室内装饰的10%～20%。这样算来至少能够带动100亿元的涂料产值增长。以2009年涂料总产值2000亿元计，将能拉动涂料行业产值增长5%以上。

知名度高建店率高建材下乡统一形象

对于涂料企业来说，品牌店面的开设率越高代表这个品牌的知名度越高。近年来，大品牌对于渠道建设加深了发展。在湖南永州，市场占有率最高的是嘉宝莉漆，仅永州市冷水滩区、零陵区就有专卖店20家左右，统一的对外宣传单、名片，永州的建店率在整个嘉宝莉公司都位居前列。

汇通健康漆湖南总代理文友华表示，去年年底才开始代理汇通健康漆，他们已经在邵阳市隆回县、洞口县、武冈县、绥宁县等县城开店，怀化市也开了三个专卖店，现在继续开发其他县级市场。文总说，在商言商，做生意不赚钱谁都不愿意干，如果想要做强做大必须开设专卖店，本来市场空间就很有限，如果还不能保证市场占有率，这生意会更加难做。

撬动市场油工为模具结构和成形条件等因素的影响主县级市场尤看能力

三棵树漆郴州总经销黄舒河经理说，年后市场刚刚开始起动，他是家装零售分销、工程都有操作，去年做了210万，除了个别县城的市场较难开发，与客户的经销思路有出入外，郴州下面的大部分县城已有的金属便会产生“物理屈服”现象经开发了，不过他搭三棵树的车晚了，郴州市永兴县一个三棵树经销商在他之前直接跟厂家签了协议，去年做了50多万。在郴州，大部分品牌油漆的总店都在同心建材市场，分店会分布在燕泉、五岭、南塔建材市场，大部分市场由油工控制，还有部分市场是由老客户介绍新客户的口碑宣传等。在当地，做得很好的还是嘉宝莉，他们的价位很有优势，大部分装修公司都泳池热泵会选用嘉宝莉，其他品牌的竞争相对来说比较难。

美涂士郴州市安仁县总经销凡继军经理说，节后市场还可以，现在安仁县处于全面开发的阶段，建筑工程挺多的，在市场里大概有十多家卖油漆，安仁装修市场大部分还是通过油木工师傅来操作，去年他的销量大概有20万左右。多乐士安仁总经销谭建文经理说，在金融危机的影响下，政府为扩大内需，鼓励消费，建了很多房子，这对于涂料销售来说是一件好事，但是在安仁县同台竞争的品牌也很多，单品牌的专卖店很少，大部分都是多品牌代理的油漆商行，去年代理好日子、多乐士、长颈鹿，其中销售多乐士30多万。

而同属郴州市嘉禾县情况大体差不多。三棵树漆嘉禾县总经销伏建群经理说，生意不是太好做，这里的市场大部分都被油这类现象即是 颈缩 现象工控制，即使是消费者自行购买了油漆，油工说不保证施工效果或是质量不可靠，消费者便会听信并更换产品。以前代理来威漆，但是郴州市代理来威漆的经销商不知何故没有做了，他不知道从哪里拿货，便重新选择了其他品牌代理。他是去年九月份代理三棵树漆，在当地，有二十家左右卖油漆，有板材商带销油漆，也有专卖油漆，竞争非常激烈。

珠宝盒人脉客情主导销售大品牌仍据大市场

衡阳市辖管雁峰区、石鼓区、珠晖区、蒸湘区、南岳区5个市辖区，耒阳市、常宁市2县级市，衡南县、衡阳县、衡山县、衡东县、祁东县5个县。据某品牌衡阳总代理高经理介绍，现在大部分品牌除了做零售、工程外，很多都开发到了下面的县级市场，不论是大品牌还是小品牌都有自己的方式方法。某品牌衡阳市总经销刘平经理告诉，节后装修市场还没完全调动起来。在当地80%装修市场都靠关系，20%是业主自己上门。去年8月份，邦韵漆经销商在衡阳投了约30万的广告宣传，如户外广告、小区广告等，这个投入也不算小，但是他们自开年后都还未开门，门店门口贴着“转让”，这点让我们很吃惊。

巴德士漆衡南经销商谢京明经理说，代理有五年了，是从厂家直接拿货，主要做家装方面，外墙漆用得很少，主要还是内墙漆和家装木器漆，他们有自己的施工队伍，受油工师傅的控制比较小，主要还是靠自己来做，在当地，除了巴德士外，一些大品牌做得还比较好。

沙漠绿洲漆祁东经销商肖国强经理表示，当地竞争很激烈，品牌又多，质量好的好卖一点，除部分靠师傅推荐外，大部分还是靠店家去推荐，业主自行来购买也占一定比例。

紫荆花漆祁东经销商周新良经理认为，在当地，卖油漆的只有40家左右，油漆专卖店只有几家，其它大部分都是杂七杂八的经营带销油漆而已。一般业主若在硫酸铵肥专卖店里购买时都很客观旭化成项目落户常熟新材料产业园，不会听信油工的一面之词。

厂家派人协助开发合理布署目标市场

邵阳市某品牌经销商胡楠经理说，邵阳嘉宝莉、多乐士市场做得比较好，而且嘉宝莉在邵阳做的时间长，施工气味比较小。

巴德士漆邵阳总代理姚伟告诉，除了巴德士外，在邵阳市做得最好的是嘉宝莉，大概有300万左右，多乐士的量有260万左右。嘉宝莉有厂驻人员在邵阳地区协助经销商做市场，对于厂家政策、销售策略能够直接施行，这是其他品牌需要借鉴的地方。若要全面打开市场，还是得制定完善的下乡制度，针对目标进行合理布署。